Técnicas y psicología aplicadas a las ventas
Lo que vas a conseguir
- OBJETIVOS DEL MÓDULO TÉCNICAS DE VENTAS:
- No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.
- OBJETIVOS DEL MÓDULO PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS:
- Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.
Temario
INDICE DEL MÓDULO TÉCNICAS DE VENTAS:87 temas
- 1 Organización del entorno comercial
- 1.1 Estructura del entorno comercial
- 1.2 Macroentorno
- 1.3 Microentorno
- 1.4 Comercio al por menor
- 1.5 Comercio al por mayor
- 1.6 Agentes
- 1.7 Fórmulas y formatos comerciales
- 1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
- 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
- 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
- 1.11 Normativa general sobre comercio
- 1.12 Derechos del consumidor
- 2 Gestión de la venta profesional
- 2.1 El vendedor profesional
- 2.2 Clases de vendedor
- 2.3 Los conocimientos del vendedor
- 2.4 Motivación y destreza
- 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
- 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- 2.7 Planificación
- 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
- 3.1 Documentos comerciales
- 3.2 Documentos de pago
- 3.3 Documentos propios de la compra-venta
- 3.4 Normativa y usos habituales
- 3.5 Elaboración de la documentación
- 3.6 Aplicaciones informáticas
- 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
- 4.2 Cálculo de PVP
- 4.3 Precio mínimo de venta
- 4.4 Precio competitivo
- 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
- 4.6 El IVA
- 4.7 Impuestos especiales
- 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
- 4.9 Descuentos
- 4.10 Recargos comerciales
- 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
- 4.12 Cálculo de comisiones comerciales
- 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
- 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
- 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
- 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
- 5 Procesos de ventas
- 5.1 Tipos de ventas
- 5.2 Fases del proceso de venta
- 5.3 La entrevista
- 5.4 Preparación a la venta
- 5.5 Sondeo
- 5.6 Aproximación al cliente
- 5.7 Análisis del producto-servicio
- 5.8 Argumentario de ventas
- 6 Aplicación de técnicas de ventas
- 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
- 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
- 6.3 Argumentación comercial
- 6.4 Técnica para la refutación de objetivos
- 6.5 Técnicas de persuasión a la compra
- 6.6 Ventas cruzadas
- 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales
- 7 Seguimiento y fidelización de clientes
- 7.1 La confianza y las relaciones comerciales
- 7.2 Estrategias de fidelización
- 7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
- 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
- 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
- 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
- 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
- 8.3 Resolución de reclamaciones
- 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
- 9 Internet como canal de venta
- 9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
- 9.2 Utilidades de los sistemas online
- 9.3 Modelos de comercio a través de internet
- 9.4 Servidores online
- 10 Diseño comercial de página Web
- 10.1 El internauta como cliente potencial y real
- 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
- 10.3 Tiendas virtuales
- 10.4 Medios de pago en internet
- 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
- 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
- 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
- 10.8 Cuestionario: Cuestionario final
INDICE DEL MÓDULO PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS:49 temas
- 1 Aspectos fundamentales de la venta
- 1.1 Fases del proceso de venta
- 1.2 El Marketing y el merchandising
- 1.3 El Marketing Mix - Las 4P del marketing
- 1.4 Las 7P del marketing
- 1.5 Las 4C del marketing
- 1.6 Las 4E del marketing
- 1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno
- 1.8 Marketing digital
- 1.9 El consumidor y el comprador
- 1.10 Detección de necesidades del consumidor
- 1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto
- 1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor
- 1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta
- 2 Motivaciones aptitudes y conocimientos del vendedor
- 2.1 La motivación del vendedor
- 2.2 Análisis del perfil del vendedor
- 2.3 Cualidades y aptitudes para la venta
- 2.4 Actitudes personales
- 2.5 Los conocimientos del vendedor
- 2.6 Cómo influenciar en los demás
- 2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor
- 3 Habilidades personales y sociales del vendedor
- 3.1 La comunicación
- 3.2 La asertividad
- 3.3 Técnicas de comunicación asertiva
- 3.4 Los conocimientos del vendedor
- 3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor
- 4 Psicología de la compra y psicología del cliente
- 4.1 Factores psicológicos de la compra
- 4.2 Psicología del cliente
- 4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión
- 4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente
- 5 Técnicas y procesos de venta
- 5.1 Teoría del Análisis Transaccional
- 5.2 Teorías y procesos de la motivación
- 5.3 La entrevista de ventas
- 5.4 Técnicas de cierre
- 5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta
- 6 Resolución de conflictos
- 6.1 Fidelización de clientes
- 6.2 Gestión de clientes
- 6.3 La posventa
- 6.4 Atención de quejas y reclamaciones
- 6.5 Resolución de reclamaciones
- 6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos
- 6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo
- 6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos
- 6.9 Cuestionario: Cuestionario final
- Centro autorizado SEPE · FUNDAE
- Gestionamos la bonificación de principio a fin
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