Tecnicas De Venta

Técnicas de ventas para tiendas

Técnicas de venta para tiendas

Es habitual comprobar cómo a los profesionales de la venta se les considera como personas dotadas de un don especial o que poseen una habilidad natural o arte para trasmitir con claridad las ideas; sin embargo, la realidad demuestra que no siempre ocurre así y que son muchas las personas que desarrollan su actividad profesional que no responden al perfil de comunicador nato.

 

¿Es posible aprender a comunicarse?

Aunque no existe un método que garantice la perfección de la comunicación, sí que existe una serie de normas y reglas cuya aplicación nos ayudara a conseguir una comunicación más eficaz.

Clasificación de los tipos de comunicación:

  • Comunicación verbal: oral y escrita

La comunicación oral consiste en la transmisión del mensaje por medio de la palabra hablada.

Es la forma de comunicación más antigua. Antes de que surgiera la comunicación a través de la escritura, los conocimientos y haberes se transmitían de manera oral de unas generaciones a otras.

La necesidad de expresarse oralmente no se reduce al ámbito puramente familiar o de amigos; si no que también es muy necesario en el ámbito profesional.

Para las personas que trabajan en una academia o en una autoescuela, la palabra hablada es una de sus principales herramientas para atender a las consultas de sus alumnos.

  • Comunicación no verbal

La comunicación no verbal está constituida por todos aquellos mensajes que transmitimos paralela e independientemente al uso de las palabras habladas.

Incluye tanto el modo de pronunciación del mensaje (énfasis, entonación, tono, etc.) como los gestos, expresiones, movimientos corporales, posturas e indumentaria.

Tales formas de expresión tienen una gran capacidad de comunicación, por lo que conviene que el vendedor conozca el significado que tienen en cada situación (tanto las utilizadas por él como las utilizadas por el cliente).

Una vez que conocemos las bases de la comunicación, todo el que se comunica ¿es bueno con la atención al cliente?

El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre. Por ejemplo, las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rápidas y oportunas, y la atención comprensiva de las reclamaciones, proporcionan una ventaja competitiva a aquellos proveedores que tienen productos que son iguales a los de sus competidores.

Sin embargo, existen también otras razones para pensar que, hoy día, el servicio al cliente no sólo tiene más importancia que nunca, sino que puede convertirse en el elemento principal para el éxito o el fracaso de muchas empresas.

La palabra “calidad” se une a veces con el servicio al cliente. Ésta es una conexión válida, ya que la calidad es esencial para la satisfacción del cliente.

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Ya sabemos comunicarnos y atender a nuestro cliente, ¿Qué producto o servicio ofrecemos?

Una de las “P” del marketing-mix es el producto. Entendemos por producto aquel artículo, bien, servicio o prestación capaz de solventar la necesidad de un consumidor en un momento concreto a cambio de una cierta cantidad de dinero. Cada producto tiene unas características que lo hacen distinto, y se compone de múltiples variables que estudiaremos a lo largo de este tema.

Tradicionalmente se asociaba el término a un bien mueble, algo que se puede tocar, coger y mover. Hoy su significado se aplica para definir desde una vivienda (producto inmobiliario) hasta un crédito (producto financiero).

Como veremos en esta unidad, hasta hace algunos años, las empresas consideraban sus productos simplemente como lo que eran físicamente, es decir, un vaso de leche se veía como un alimento compuesto por una determinada materia prima, la leche, con una determinada elaboración,…

Actualmente, el producto se define como cualquier bien o servicio, o una combinación de ambos, consistente en un conjunto de características y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades. Estas características están definidas desde el punto de vista físico y/o psicológico y se conocen con el nombre de cualidades.

¿Cómo elegimos pues al mejor vendedor?

El vendedor deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que vende, sobre las necesidades y características de sus clientes y la organización de su empresa, sobre la competencia, etc.

Tenemos que tener en cuenta:

  • Imagen del vendedor. La actividad del vendedor es de relaciones sociales. Dependiendo del sector de actividad, hace visitas personales, recibe a sus clientes, tiene que iniciar contactos con nuevos clientes, etc. Para llevar a cabo con éxito sus actividades, el vendedor debe dar una imagen con ciertas cualidades, tales como entusiasmo, equilibrio y confianza.

  • Objetivos claros. Un buen vendedor tendrá sus objetivos claros y unos hábitos de trabajo que sean eficaces. Esto será para el cliente una señal de vendedor experto y maduro, lo contrario le indicará inexperiencia. Un individuo inexperto empieza muchos proyectos y acaba pocos, sus esfuerzos se pierden. Es algo así como comparar a un adulto con un niño, generalmente la persona adulta tendrá mejores hábitos de trabajo que el niño y realizará las cosas que quiere con menos esfuerzo y menos tiempo.

  • Control emocional. El vendedor ha de saber controlar los sentimientos personales, es decir, ser capaz de reducir la tensión. Un buen vendedor no debe reaccionar siguiendo sus sentimientos personales de agrado o desagrado, lo que no significa que tenga que olvidar sus sentimientos, sino que debe tener la capacidad de controlarlos.

  • Espíritu crítico. Otro punto importante en la figura del vendedor es que sea capaz de aceptar las críticas. Un buen vendedor debe reaccionar ante ellas de una forma correcta, estudiarlas detenidamente y tenerlas en cuenta en sus comportamientos futuros.

  • Capacidad de adaptación. Y otro aspecto importante del vendedor es la capacidad para adaptarse a distintas situaciones y a distintos clientes. Al ser capaz de adaptarse podrá comprender mejor a sus clientes por lo que podrá presentarles soluciones adecuadas a sus problemas o necesidades, siendo en estas condiciones más fácil llevar a cabo la venta.

  • Posibilidad de que realice un curso de ventas y se forme constantemente en técnicas de cierre, técnicas para vender y más específicamente en técnica de veta de ropa.

Eso es un resumen del inicio de la tarea comercial. Pero solo el inicio, una vez se controlen las bases tendremos que trabajar en el marketing, ordenación de la tienda, gestión de ventas por teléfono, estrategias o formas de cerrar venta, venta directa o indirecta como tipos de ventas, lo cual implicará diferentes tipos de cierre,…

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