Horas: 40 Horas
Categoria: Marketing y Ventas
Objetivo del curso: No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.

Indice:

    • 1.1Estructura del entorno comercial
    • 1.2Macroentorno
    • 1.3Microentorno
    • 1.4Comercio al por menor
    • 1.5Comercio al por mayor
    • 1.6Agentes
    • 1.7Fórmulas y formatos comerciales
    • 1.8Evolución y tendencias de la comercialización
    • 1.9Estructura y proceso comercial de la empresa
    • 1.10Posicionamiento e imagen de marca del producto
    • 1.11Normativa general sobre comercio
    • 1.12Derechos del consumidor
      2Gestión de la venta profesional
    • 2.1El vendedor profesional
    • 2.2Clases de vendedor
    • 2.3Los conocimientos del vendedor
    • 2.4Motivación y destreza
    • 2.5Organización del trabajo del vendedor profesional
    • 2.6Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
    • 2.7Planificación
      3Documentación propia de la venta de productos y servicios
    • 3.1Documentos comerciales
    • 3.2Documentos de pago
    • 3.3Documentos propios de la compra-venta
    • 3.4Normativa y usos habituales
    • 3.5Elaboración de la documentación
    • 3.6Aplicaciones informáticas
      4Cálculo y aplicaciones propias de la venta
    • 4.1Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
    • 4.2Cálculo de PVP
    • 4.3Precio mínimo de venta
    • 4.4Precio competitivo
    • 4.5Estimación de costes de la actividad comercial
    • 4.6El IVA
    • 4.7Impuestos especiales
    • 4.8Cálculos de descuentos y recargos comerciales
    • 4.9Descuentos
    • 4.10Recargos comerciales
    • 4.11Cálculo de rentabilidad y margen comercial
    • 4.12Cálculo de comisiones comerciales
    • 4.13Cálculo de cuotas y pagos aplazados
    • 4.14Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
    • 4.15Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
    • 4.16Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
      5Procesos de ventas
    • 5.1Tipos de ventas
    • 5.2Fases del proceso de venta
    • 5.3La entrevista
    • 5.4Preparación a la venta
    • 5.5Sondeo
    • 5.6Aproximación al cliente
    • 5.7Análisis del producto-servicio
    • 5.8Argumentario de ventas
      6Aplicación de técnicas de ventas
    • 6.1Presentación y demostración del producto-servicio
    • 6.2Demostraciones ante un gran número de clientes
    • 6.3Argumentación comercial
    • 6.4Técnica para la refutación de objetivos
    • 6.5Técnicas de persuasión a la compra
    • 6.6Ventas cruzadas
    • 6.7Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
    • 6.8Técnicas de comunicación no presenciales
      7Seguimiento y fidelización de clientes
    • 7.1La confianza y las relaciones comerciales
    • 7.2Estrategias de fidelización
    • 7.3Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
    • 7.4Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
      8Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
    • 8.1Conflictos y reclamaciones en la venta
    • 8.2Gestión de quejas y reclamaciones
    • 8.3Resolución de reclamaciones
    • 8.4Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
      9Internet como canal de venta
    • 9.1Las relaciones comerciales a través de internet
    • 9.2Utilidades de los sistemas online
    • 9.3Modelos de comercio a través de internet
    • 9.4Servidores online
      10Diseño comercial de página Web
    • 10.1El internauta como cliente potencial y real
    • 10.2Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
    • 10.3Tiendas virtuales
    • 10.4Medios de pago en internet
    • 10.5Conflictos y reclamaciones de clientes
    • 10.6Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
    • 10.7Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
    • 10.8Cuestionario: Cuestionario final –

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